Festool satser på rådgivning
Nyt selektivt distributionssystem skal tilgodese professionelle håndværkere og øge salget hos Festool-forhandlere
. Vi vil passe på vores varemærke og have kontrol over, hvem der forhandler vores værktøj, så vi sikrer, at Festool også bliver repræsenteret som det premium brand, vi er, siger Michael Petræus, National Sales Manager i Festool Danmark. (Pressefoto)
I slutningen af 2017 opsagde Festool samhandelsaftaler med samtlige forhandlere i hele Europa. I stedet har virksomheden rullet et helt nyt selektivt distributionssystem ud, der stiller krav til de udvalgte forhandlere af Festool i Danmark og resten af Europa om bl.a. udstilling og sortiment, produktkendskab og minimumsomsætning.
Professionel rådgivning
- Vores vigtigste aktiv er vores brand. Vi vil passe på vores varemærke og have kontrol over, hvem der forhandler vores værktøj, så vi sikrer, at Festool også bliver repræsenteret som det premium brand, vi er. Når kunderne kommer ind i en forretning, skal der ikke være tvivl om, at Festool er et vigtigt brand i forhandlerens portefølje, siger Michael Petræus, National Sales Manager i Festool Danmark.
- Vi samler ressourcerne og koncentrerer vores salgsindsats ved selektivt at vælge de forhandlere, der giver den bedste service, har mest viden om vores produkter og kan tilbyde et bredt sortiment. Det betyder, at kunderne vil opleve en professionel rådgivning og blive mødt af et bedre varelager, når de besøger en af vores autoriserede Festool-forhandlere. Rådgivning og præsentation af produkterne er meget vigtigt og skal være vores konkurrenceparameter i fremtiden, understreger han.
Toppen af poppen
Håndværker Butikken i Herning er en af de autoriserede forhandlere, der har sagt ja til Festools nye forhandleraftale. Det er der ifølge indehaveren en ganske simpel grund til:
- Festool er toppen af poppen inden for værktøj til tømrere og snedkere. Vi sælger kun til professionelle, og det kræver, at vi har det professionelle grej. Festool er i den øverste klasse, og vi har en hel del kunder, der kun vil have dette mærke, så derfor skal vi have Festool på hylderne, fortæller Allan Nielsen fra Håndværkerbutikken i Herning.
Et af kravene i den nye forhandleraftale er, at personalet er kompetente til at rådgive de professionelle kunder og er velbevandret i Festools mange produkter. Det sker bl.a. gennem e-learning og besøg, hvor Festools sælgere præsenterer nye produkter og giver hands-on instruktioner.
- Det er vigtigt, at vores personale er opdateret, så vi kan tilbyde den rigtige service. Vi har selv stået med værktøjet i hånden, og det er en kæmpe fordel, fordi vi kender produkterne til fingerspidserne og kan give de rette svar til vores kunder, siger Allan Nielsen.
”Værktøjet er det halve arbejde”
Ifølge Andreas Kruse, tømrermester og indehaver af tømrer- og snedkerfirmaet A Kruse Byg i Silkeborg, er det en stor fordel, at Festool nu udvælger sine forhandlere med omhu:
- Generelle byggemarkeder har mange fabrikanter, og jeg oplever, at de enkelte sælgere ikke er skarpe på produkterne. Derfor søger vi tømrere og snedkere ofte information via nettet. Det er kærkomment, at Festool fokuserer på enkelte forhandlere med stor indsigt. Jo mere forhandlerne går op i produkterne og viser dem til os, jo nemmere er det at købe rigtigt første gang. Vi vil gerne handle hos de forhandlere, vi har tillid til, som kender sortimentet og har et stort lager hjemme, siger han og fortsætter:
- Festools HKC sav koster måske nogle tusinde kroner, men værktøjet er altså det halve arbejde. Derfor bliver det meget dyrt, hvis vores folk ikke kan køre på, fordi de ikke har det rette værktøj. Det er en forudsætning at have godt værktøj, hvis vi skal nå vores arbejde, og der har vi brug for den kommercielle og kompetente rådgivning.
Forhandlerne skal tjene penge til gavn for håndværkerne
Forhandlernes nye titel som autoriseret Festool-forhandler skal skabe stolthed og kan med fordel bruges aktivt i salgsarbejdet.
- Håndværker Butikken har nu det gyldne Festool-stempel og kan med det vise, at vi handler med professionelle håndværkere. Når Festool lægger mere arbejde hos de forhandlere, der er værd at satse på, vil vores omsætning også stige. De mange Festool-fans vil vide, hvor de skal køre hen for at finde alle produkterne og ekstraudstyret. Jeg er slet ikke i tvivl om, at det vil bære frugt med tiden, siger Allan Nielsen fra Håndværker Butikken i Herning.
Hos Dorch & Danola i Odense, der har solgt Festools el-værktøj i mere end 20 år, er den nye forhandleraftale også blevet godt modtaget.
- Vi elsker Festool lige så højt, som kunderne gør. Deres el-værktøj er det mest professionelle inden for den verden. Og Festool elsker os, fordi vores ansatte ved alt om produkterne. Det er Festools metier, at vi forhandlere skal tjene penge, og det er en helt ny og positiv måde at arbejde sammen med producenten på, siger indehaver Torben Madsen og tilføjer:
- I sidste ende kommer det vores kunder til gode, fordi de professionelle håndværkere kan være sikre på, at vi hele tiden er med på det sidste nye og kan give den rådgivning, de har brug for. Det skaber glade og trofaste kunder til gavn for alle parter.
Artiklen er en del af temaet Nyt fra byggecentrene.
