Kompliceret salgsproces skræmmer ejerledere væk
Mange ejerledere udskyder salgsprocessen, fordi de ikke orker den, siger virksomhedsmægler. Advokater og revisorer har trukket de omfattende due diligence-processer for store virksomheder ned over hovedet på de små.
Det er især de meget omfattende due diligence-processer, hvor køber undersøger alle detaljer i en virksomhed, der trætter de sælgende ejerledere.
Det vurderer virksomhedsmægler Henrik Schrøder, Schrøder Translink A/S, der har været virksomhedsmægler i over 25 år.
 |
- Sat lidt på spidsen ”opfindes” der næsten hvert år nye elementer til overdragelsesaftalen, som ofte ikke er nødvendige ved mindre handler.
Virksomhedsmægler Henrik Schrøder
Han har for nylig mødt en virksomhedsejer, der satsede på at trække så mange penge ud af virksomheden som muligt i form af bankfinansierede udbytter, fordi han ikke orkede et salg af virksomheden. Han skubbede bevidst salget foran sig, som en snebold, der bare bliver større og større, fordi hans ressourcer til at gennemføre et salg af virksomheden – med stor sandsynlighed - vil falde med alderen.
Der bruges al for meget tid på unødvendige beregninger
Henrik Schrøder nævner også købesumsreguleringen som et eksempel på, at der i dag ved mange virksomhedshandler bruges store ressourcer på at udarbejde bl.a. arbejdskapitalopgørelser to år tilbage.
”I en mindre virksomhed kan en sådan arbejdskapitalopgørelse være meget ressourcekrævende. Den kan være svær at lave, hvis man ikke har haft månedsregnskaber, men kun kvartalsregnskaber. Og ofte er den unødvendig. Men kan sagtens danne sig et billede af virksomhedens cash-flow alligevel”.
Due Diligence skal skæres til
Han tilråder, at man i stedet skærer salgsprocessen til og f.eks. koncentrerer due diligence-processen om 6-7 centrale områder.
Er der tale om en handelsvirksomhed, kan det f. eks. være kontrakterne med agenter i udlandet.
Et andet vigtigt punkt er ansættelseskontrakter.
Derud over kan man anføre i salgsaftalen, at en række øvrige forhold ifølge sælgers oplysninger er som de skal være.
Derved skabes der ikke fuldstændig sikkerhed men alternativet er måske, at akkvisitions-processen kompliceres unødigt.
Mange ejerledere forestiller sig, at et salg af en virksomhed er ligesom salg af et hus – bare lidt mere kompliceret og detaljeret. Men de bliver overraskede over omfanget af ting, de skal igennem og have styr på.
”Det er vigtigt, at vi som rådgivere er i stand til at tilpasse processen, både til transaktionens størrelse og kompleksitet, men også i forhold til ejerlederens erfaringer med køb og salg af virksomheder. Er man ikke vant til at beskæftige sig med køb og salg af virksomheder, vil processen og mange af elementerne i processen være vanskelige at forstå for de fleste”, forklarer Henrik Schrøder.
Salgsaftale på 2 sider
”For 18-20 år siden medvirkede jeg i en virksomhedshandel, hvor overdragelsesaftalen fyldte 2½ side. Der var ingen fortrolighedserklæring, ingen managementpræsentationer, ingen due diligence (andet end at købers revisor fik lov at tale med sælgers revisor), intet datarum, ingen opgørelse af nettorentebærende gæld, arbejdskapital eller købesums regulering, intet garantikatalog, ingen komplicerede regnemodeller. Og samarbejdsaftalen med rådgiver fyldte 1 side. Køber (en privatperson) fik gennem tre møder fuld tillid til sælger, og da revisoren nikkede, købte han virksomheden kontant. Hvordan det gik med virksomheden? Fra at omsætte 40-50 mio. kr. med en beskeden indtjening, omsætter den pågældende virksomhed i dag for mere end 400 mio. kr. med en meget fin indtjening”, fortæller Henrik Schrøder.
”Jeg anbefaler ikke, at man køber og sælger virksomheder som ovenfor. Men sat lidt på spidsen ”opfindes” der næsten hvert år nye elementer til overdragelsesaftalen, som ofte ikke er nødvendige ved mindre handler”, tilføjer han.
