Kun mersalg trumfer salg hos DT Group
Kunden er i fokus i Stark og Silvan. Koncernen DT Group har en ambition om at fordoble sin omsætning, så det bliver konkurrenterne, der må lukke i det trængte marked, lyder det fra koncernchef Ole Mikael Jensen
DT Groups koncernchef Ole Mikael Jensen introducerede strategiplanen Mission Felix efter Felix Baumgartner i 2013. Nu er koncernen nået til sidste fase - rakettens top - som handler om proaktivt salg. Foto: John Ehbrecht
Det skriver Licitationen-Byggeriets Dagblad.
Af og til ønsker virksomheder at holde strategiplaner for sig selv, men det er ikke tilfældet for koncernchefen i DT Group, Ole Mikael Jensen, der er i topform, da Licitationen - Byggeriets Dagblad møder ham.
”Den er overhovedet ikke hemmelig, for det smukke er, at ingen af vores konkurrenter kan kopiere den. De har ikke kapaciteten til det,” siger Ole Mikael Jensen.
Grundlæggende går strategien ud på at udnytte koncernens størrelse til at flytte al administration ud af de enkelte byggecentre, så medarbejderne udelukkende skal koncentrere sig om salg og mersalg til kunderne.
Central administration
På de fem nordiske markeder Danmark, Finland, Sverige, Norge og Grønland har DT Group 260 butikker fordelt på fem virksomhedskæder, Stark og Silvan i Danmark, Neumann Bygg i Norge, Beijer Byggmaterial i Sverige og DT Groups finske forretning Starkki, der i 2014 opkøbte konkurrenten Puukeskus og tilsammen brandes Stark i Finland.
Men i stedet for 260 økonomi- og it-chefer, har koncernen sine servere stående i USA, og koncernen har centrale enheder, der sørger for at sætte administrationen i system.
Implementeringen af de nye systemer har været i gang i halvandet år, og nu er DT Group nået til det, som får Ole Mikael Jensen til at hæve stemmen en lille smule af begejstring, det tredje trin - toppen af raketten: det proaktive salg.
”Toppen af raketten er det allermest spændende, fordi den har med salg at gøre,” siger Ole Mikael Jensen.
Når han er begejstret skyldes det hans udlægning af rakettens første to trin ”Fix basics” og ”work smarter”, som han sammenligner med at få en ny udgave af Powerpoint. Lidt tungere i forhold til salg, som er målbart og proaktivt.
800 chefer på coach-kursus
Af de i alt 7.000 medarbejdere i DT Group er der 800 chefer, som alle er blevet fløjet til København i 2x3 dage, hvor de er blevet trænet i ledelse og coaching, og hvor hver enkelt har udarbejdet en vækstplan.
”Vi har aldrig gjort noget så vildt,” siger han.
Uddannelsen har kostet et kæmpe tocifret millionbeløb, men Ole Mikael Jensen er ikke et sekund i tvivl om, at det er en god investering.
”Vi havde alle 800 - også bestyrelsen fra USA og England - med i Stark i København en aften til hotdogs og fadøl, da alle havde afsluttet uddannelsen, og I skulle have hørt det råb, der var. Det var helt fantastisk,” fortæller han.
I det seneste årsregnskab smed koncernen 60 mio. kroner på bundlinjen, som blev direkte udgiftsført til uddannelse og innovation.
”Vi mener det alvorligt, og koster det noget, ja. Er jeg tilfreds med vores resultater, næ. Men vi valgte i forbindelse med finanskrisen at skære ind til benet. Vi havde otte fyringsrunder, og så lancerede vi vores nye strategiplan, og det kræver investeringer,” siger Ole Mikael Jensen.
Klar til at måle resultater
Efter endnu et halvt år med tilbagegang, begynder investeringerne nu at kaste målbare aktiviteter af sig.
”Det sker lige nu, og det sker hver dag. Det er ikke alt, der lykkes, men vi lykkes i snit,” siger han.
Ole Mikael Jensen har solgt strategien om salg ind til medarbejderne med budskabet om, at de nu slipper for administrative byrder, og to tredjedele har taget godt imod deres nye roller som sælgere, der nu ringer ud til kunderne og følger op på et tilbud med et billigere alternativ parat, hvis kunden ikke er blevet overbevist i første omgang.
Den sidste tredjedel er blevet en del af det administrative hold.
